La claves del éxito en la exportación

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Una de las claves para salir a flote en países donde la crisis aprieta, es  la salida al exterior, y muchas empresas nacionales han decidido aventurarse fuera de nuestras fronteras para salir a flote. De hecho, el ritmo de crecimiento de las exportaciones aumenta año a año, incrementándose en una tasa interanual del  8% en el 2013.

No solamente la gran empresa opera a nivel internacional: cada vez son más las pymes  que ofrecen sus productos al exterior a pesar de los riesgos que esto conlleva. Está claro que muchas de ellas fracasan en el intento, pero no por tamaño, sino por no tener en cuenta ciertos requisitos fundamentales a la hora de internacionalizarse. Independientemente del modelo de negocio, actividad o estrategia,  se debe prestar especial atención a varios aspectos:

  • Preparación y análisis para la exportación: Que nuestra estructura sea idónea para el mercado doméstico, no quiere decir que vaya a funcionar del mismo modo en otros países. Por ello, antes de embarcarse en cualquier proyecto de internacionalización es necesario un estudio previo realizado por profesionales con experiencia y dominio del comercio exterior y el juego de la exportación.
  • Identificación de nuestro mercado: Es necesario analizar al detalle el mercado al que nos vamos a dirigir e indagar en su cultura y costumbres sociales, y la aceptación del producto dependerá de cómo se amolde a las particularidades del país. Por ejemplo, “Kellogs” tuvo una entrada catastrófica en Brasil por ser un país con bajo consumo en cereales y por el tipo de publicidad que usaron, centrado en el niño – principal consumidor- pero sin tener en cuenta al que realmente toma la decisión de compra, el padre de familia.
  • Transporte de la mercancía y  fijación de precios: El coste del trasporte de mercancía es mucho mayor, por lo que habrá que tener en cuenta todos los costes adicionales como aranceles, aduanas y los cambios de carga y el coste de los seguros de transporte.

Además, el cálculo de cualquier coste implícito debe ser exhaustivo para que el precio nos deje un margen de beneficio aceptable y el proyecto sea rentable.

  • Punto de entrada. “La aduana”: La mayor parte de los retrasos en las entregas se debe a los contratiempos en las aduanas, ocasionados por la falta de rigurosidad en la elaboración de facturas y albaranes. Habrá que tener especial cuidado con el IVA, una de las cuestiones que genera mayor confusión.
  • Permisos y licencias: En muchos países se necesita una licencia de exportación, por lo que debemos informarnos previamente de qué se nos pedirá y comprobar que nuestros distribuidores poseen todos los permisos necesarios para introducir nuestro producto en el país.
  • Problemática lingüística: Este hándicap se supera fácilmente, contratando a traductores expertos o estableciendo relaciones comerciales con socios locales que nos ayuden a redactar o nos sirvan de intermediarios. No debemos subestimar el idioma, ya que la comunicación en un proceso de tal envergadura no puede malentendidos a causa del idioma.
  • Tasa de cambio de la divisa: El valor de la moneda cotiza en un mercado, por lo que está sujeto a variaciones que normalmente no se tienen en cuenta. El riesgo de pérdida se puede cubrir o con un seguro de cambio o con opciones sobre divisas, asegurando así el beneficio obtenido.
  • Cada mercado es único: Lo que fue un éxito en un país, no tiene por qué serlo en otro. Tengan cuidado con la extrapolación del éxito. Cada mercado requiere el mismo análisis, cultural, económico y social que nos permitirá adaptarnos y triunfar.

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