¿Cómo calcular el precio de venta?

La determinación del precio de venta de nuestros artículos es una de las decisiones  esenciales dentro de la gestión de la empresa. El cálculo del precio de venta lo debemos plantear lógicamente con la idea de obtener beneficios, pero también con la de no perder dinero, algo que a veces se olvida. ¡Te hablamos sobre cómo calcular el precio de venta!

Debemos considerar el precio de venta como algo variable pues no siempre va a ser el mismo. Dependiendo de factores como el precio de costo en su elaboración, la competencia o incluso la situación económica del país, tendremos que ajustar más o menos el precio de venta para que siga siendo atractivo.

Aunque es cierto que son muchos los factores que determinan la decisión del consumidor de adquirir un producto, el precio sigue siendo uno de los determinantes. Las promociones, las rebajas, las ofertas o días como el Black Friday demuestran la importancia que tiene el precio en la venta de los productos.

La empresa tiene que tratar de poner un precio competitivo a su producto si quiere venderlo. La facilidad que hoy tienen los potenciales consumidores de comparar precios en la red hace que la determinación del precio sea una tarea casi diaria.

En este post queremos dar una breve idea de cómo hacerlo, repasando los factores que lo pueden determinar y utilizando una fórmula sencilla.

Diferencia entre los criterios de costo, precio y valor

Cuando hablamos del valor que puede tener un producto debemos distinguir tres conceptos:

Costo: es la cantidad que debemos gastar para obtenerlo. También conocido como coste, recoge todos los gastos en que se incurre hasta poder poner el producto disponible para la venta. El coste incluye gastos como:

• Compra de materias primas
• Gastos de personal para la elaboración del producto
• Gastos de producción
• Gastos administrativos
• Gastos de distribución
• Combustible
• Impuestos
• Comisiones, intereses, etc.

Precio: es el valor monetario que tiene un producto, es decir, el precio que paga un consumidor por el producto.

Valor que aporta al cliente: es lo que el cliente entiende que el producto vale para el y está dispuesto a pagar.

Son tres valoraciones de un mismo producto pero con importes diferentes. Si hablamos de un servicio, por ejemplo, una reparación de una rueda de un vehículo, para el taller el “coste” puede ser el valor del neumático (35 euros) más la mano de obra (20 euros) más el coste del taller para ese tiempo (10 euros). En total el coste es de 65 euros. Sin embargo, el “precio” que va a establecer al cliente son 85 euros para obtener un beneficio de 20 euros. Es posible que el “valor” del servicio para el cliente fuese incluso más de 100 euros, por la urgencia con que se lo han realizado.

Variables que determinan el cálculo del precio de venta

Lógicamente el primer factor del que debemos partir para determinar el precio de un producto o servicio va a ser su coste. Para que nuestro producto genere un beneficio el precio de venta deberá superar su precio de coste.  Pero esta no es la única variable que lo determina.

La segunda variable que debemos considerar es el precio al que lo ofrece la competencia. Cuando vamos a calcular nuestro precio de venta debemos evaluar cual es el precio de nuestros competidores y si nosotros podemos ofrecerlo a uno menor sin incurrir en pérdidas.

El tercero, ya lo comentamos anteriormente, y es el valor que aporta el producto a nuestro cliente. Hay veces que, aunque nuestro precio supere a la competencia, el consumidor prefiere el nuestro por otros motivos que le suponen una mayor satisfacción. Hablamos por ejemplo de servicios postventa, garantías o mejor trato.

además de estos factores debemos sumar también el posicionamiento de nuestra marca, si tenemos presencia física que le interese al consumidor, la calidad de lo que ofrecemos, etc..

Costes fijos y variables

Como decimos el punto de partida debe ser cubrir los costes para obtener beneficio. La definición de los costes es primordial para el cálculo de los precios.

La empresa deberá dividir sus costes en dos grandes grupos:

• Costes fijos: son costes que se van a tener siempre, independientemente del nivel de producción o de venta que tenga.
• Costes variables: son aquellos que varían (aumentan o disminuyen) a medida que aumentan las ventas y su producción.

Claramente el precio de venta debe cubrir, en primer lugar el coste variable de producir el artículo y, en segundo lugar, deberá contribuir para cubrir parte de los costes fijos.

Fórmula para determinar el precio de venta

Como venimos comentando la determinación pecio de venta del artículo requiere de una determinación muy precisa de los costes fijos y variables de la empresa. También de diversos aspectos externos difíciles de comprobar o del precio que estarán dispuestos nuestros clientes a pagar por el nuestro. Todo esto implica a sectores de la empresa como los de administración pero también de marketing. Esto hace que no exista una fórmula mágica que nos permita el cálculo. No obstante, vamos  a utilizar una fórmula muy sencilla que consiste en determinar el precio de venta partiendo del precio de coste al que se le añade un margen de beneficio. Se parte del coste de la elaboración del producto y se le añade una cantidad necesaria (expresada en tanto por ciento) para obtener una ganancia.

Fórmula del precio de venta como coste mas un margen

Podemos pensar que la fórmula  utilizar sería:

Según esto, si el precio de coste de un producto son 1.000 euros y queremos aplicarle un 25% de margen tendríamos

Precio de venta = 1.000 + 1.000 x 0.25 = 1.000 + 250 = 1.250

Sin embargo, esta fórmula de cálculo puede hacer que el margen con el que pensamos que contamos no sea suficiente. Pensemos que es muy habitual realizar descuentos sobre el artículo, lo que haría que el margen previsto se quede corto.

Preferimos, por tanto, realizar una formula mas equilibrada.

Fórmula optimizada

La fórmula correcta será:

Según esto, si el precio de coste de un producto son 1.000 euros y queremos aplicarle un 25% de margen tendríamos

Precio de venta = 1.000/ (1-0.25) = 1.333, 33 euros

Nuestro objetivo es dar una noción básica del precio de venta y con esta fórmula sencilla podemos conseguirlo. El cálculo de los costes fijos y variables que afectan a mi producto es mucho más laborioso y complejo pues depende de muchos factores internos y externos. Es aquí donde deben entrar en juego más departamentos de la empresa,  desde la contabilidad de costes hasta el departamento de marketing.