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Entidad:

INEAF - INSTITUTO EUROPEO DE ASESORÍA FISCAL S.L

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Presentación

La propuesta comercial de una empresa determina su devenir de sus ventas tanto en los entornos físicos como digitales. A través de técnicas de ventas, el estudio del mercado, y la planificación de objetivos, estos profesionales contribuyen a comercializar sus productos o servicios en el comercio electrónico. El Curso de Técnicas de Ventas será la clave con la que convertirte en el profesional que es vital para garantizar la subsistencia o la expansión de las empresas. 

Plan de estudios
Objetivos
  • Familiarizarse con las tendencias de la comercialización y la distribución comercial a través de las fuentes de información.
  • Adquirir habilidades de liderazgo en la gestión de equipos comerciales a través de la motivación y la reanimación.
  • Analizar los tipos y las fases del proceso de venta, desde la preparación de la venta hasta el estudio del cliente tipo.
  • Aprender técnicas de venta como la argumentación comercial, la refutación de objeciones, la persuasión a la compra, o la venta cruzada.
  • Ejecutar e implantar un plan de marketing a través de internet como canal de venta y en el punto de venta.
  • Conocer los modelos de negocio online, las especialidades del proceso de compra, y los medios de pago electrónicos.
  • Entender la normativa que rige en el comercio electrónico y en el marketing digital.
Para qué te prepara

El Curso de Técnicas de Ventas te prepara para que puedas combinar y dominar las disciplinas del comercio electrónico y el marketing online adaptando el entorno de las ventas conforme a la sociedad de la información y los medios digitales. Aprenderás a adaptar la propuesta comercial de la empresa al canal online teniendo en cuenta sus particularidades para que puedas desarrollar la estrategia de negocio empresarial de una forma óptima.

A quién va dirigido

Los estudiantes o titulados universitarios en áreas como Marketing, ADE o económicas serán los mayores interesados en el Curso de Técnicas de Ventas. También aquellos emprendedores que desean aprender a confeccionar una estrategia comercial que aumente sus ventas en el canal online. Además, puede interesarle a cualquier persona que desea desarrollar una idea de negocio online.

Salidas Profesionales
  • Sector empresarial
  • Agencias de Publicidad
  •  Departamento comercial de Grandes empresas y Pymes
  • Oficinas de comercio
  • Jefe de ventas
  • Especialistas en Comercio Electrónico
  • Responsable de sites
  • Dirección de ventas

Temario

  1. Estructura del entorno comercial
  2. Fórmulas y formatos comerciales
  3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  4. Estructura y proceso comercial en la empresa
  5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  6. Normativa general sobre comercio
  7. Derechos del consumidor
  1. El vendedor profesional
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.
  1. Tipos de venta.
  2. Fases del proceso de venta.
  3. Preparación de la venta.
  4. Aproximación al cliente.
  5. Análisis del producto/servicio.
  6. El argumentario de ventas.
  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial.
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas.
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  8. Técnicas de comunicación no presenciales.
  1. La confianza y las relaciones comerciales.
  2. Estrategias de fidelización.
  3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
  1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones.
  4. Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
  5. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
  6. Juntas arbitrales de consumo.
  1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
  2. Utilidades de los sistemas «on line».
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores «on line».
  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales.
  4. Medios de pago en Internet.
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
  1. Fases del plan de marketing:
    1. - Diseño.
    2. - Implementación.
    3. - Control.
    4. - Mejora Continua.
  2. Negociación del plan de marketing en la empresa.
    1. - Formulación de la estrategia de marketing.
    2. - Definición de objetivos.
    3. - Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
  3. Recursos económicos para el plan de marketing.
    1. - El presupuesto del plan de marketing.
    2. - Cálculo de desviaciones de gastos.
  1. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
    1. - Control del plan anual.
    2. - Control de rentabilidad.
    3. - Control de eficiencia.
    4. - Control estratégico.
  2. Ratios de control del plan de marketing.
    1. - Beneficios.
    2. - Rentabilidad y participación en el mercado.
  3. Análisis de retorno del plan de marketing.
    1. - Criterios a considerar.
  4. Elaboración de informes de seguimiento.
  1. Concepto de marketing en el punto de venta:
    1. - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
    2. - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
  2. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
    1. - Análisis del consumidor en el punto de venta.
  3. Análisis del punto de venta:
    1. - Superficie de venta: espacio y lineales.
    2. - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
  4. Gestión del surtido:
    1. - Conceptos de surtido.
    2. - Amplitud y profundidad del surtido.
    3. - Planogramas.
  5. Animación del punto de venta:
    1. - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
    2. - El escaparate.
  1. Concepto y fines de la promoción:
    1. - Instrumentos de la promoción.
    2. - Objetivos de las acciones promocionales.
    3. - Tipos de promociones.
  2. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
  3. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
    1. - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
  4. Promociones especiales.
  5. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
  6. Acciones de marketing directo:
    1. - Posibilidades y características.
    2. - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
    3. - Legislación sobre protección de datos.
  7. Acciones de promoción «on line»:
    1. - Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
    2. - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
    1. - Concepto de eficacia y eficiencia.
    2. - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
  2. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
    1. - margen bruto.
    2. - tasa de marca.
    3. - stock medio.
    4. - rotación de stock.
    5. - rentabilidad bruta.
  3. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
  4. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
    1. - Cronograma de la promoción e implantación de productos.
  5. Informes de seguimiento de promociones comerciales:
    1. - Resultados.
    2. - Medidas correctoras de las desviaciones.
  1. El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
  2. Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
  3. El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
  4. Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
  5. El Comercio Electrónico en datos: Informes
  6. Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico
  1. Modelos de Negocio Online: Contextualización
  2. Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
  3. Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
  4. Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
  5. Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
  6. Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
  7. Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos
  1. Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
  2. Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
  3. Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
  4. Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
  5. Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico
  1. La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
  2. Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
  3. Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
  4. Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
  5. Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online
  1. Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
  2. Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
  3. Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
  4. Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
  5. Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
  6. Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico
  1. Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
  2. Proceso de fidelización: claves
  3. Fidelización en comercio electrónico: ventajas
  4. Mantenimiento de cartera de clientes
  5. Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
  6. Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
  7. Nivel de fidelización de los clientes
  8. Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
  1. Medios de pago en las transacciones electrónicas
  2. Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
  3. El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
  4. Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
  5. Transferencia bancaria directa
  6. Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
  7. Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
  8. Fraude para los consumidores online
  9. Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico
  1. Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
  2. Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
  3. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
  4. Protección de Datos en Marketing
  5. Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
  1. Consideraciones previas. Amparo constitucional
  2. Las fuentes del marketing digital
    1. - Ley General de Publicidad de 11 de noviembre de 1988
    2. - Ley de Competencia desleal de 10 de enero de 1991
    3. - Otros textos de referencia
  1. Las comunicaciones electrónicas en el comercio electrónico
    1. - Referencia al Reglamento (UE) 2016/679 (RGPD)
  2. Requisitos de información para los consumidores
    1. - Información de nuestra web
  3. Seguridad de la información y las comunicaciones electrónicas
    1. - Seguridad en Internet
    2. - Firmas digitales
    3. - Certificado digital
    4. - La factura electrónica
  4. Responsabilidad de las comunicaciones electrónicas
  1. Marco legal y jurídico de la seguridad de la información
    1. - Normativa comunitaria sobre seguridad de la información
    2. - Normas sobre gestión de la seguridad de la información: Familia de Normas ISO 27000
    3. - Legislación española sobre seguridad de la información
  2. Bases de datos: cloud computing
  3. Direcciones de correo electrónico
  4. El uso de Cookies-
  1. Propiedad intelectual y marketing digital
  2. Propiedad industrial y marketing digital
    1. - Las marcas y el marketing
  3. Uso de contenidos de terceros. Agencias y clientes
    1. - Derechos de propiedad intelectual de terceros
    2. - Relación Agencia Cliente
  1. Objeto de la LSSI-CE y ámbito de aplicación
    1. - Objeto de la LSSI-CE
    2. - Ámbito de aplicación de la LSSI-CE
  2. Obligaciones y régimen de responsabilidad
  3. Infracciones y sanciones
    1. - Infracciones
    2. - Sanciones
  1. Acciones de marketing en la web 3.0
    1. - Creación de espacios 3.0
    2. - La protección de los menores en entornos 3.0
  2. Publicidad en entornos 3.0
  3. Concursos y sorteos online
  1. Gestión de la Reputación Online
    1. - Investigación y monitorización de la reputación online
    2. - Prácticas de la gestión online
  2. Riesgos de la reputación online. El efecto Streisand
    1. - Los riesgos de la reputación online
    2. - El efecto Streisand
  3. Marco legal de la reputación online
    1. - La imagen corporativa
    2. - El derecho al olvido

Metodología

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Titulación

Titulación expedida por el Instituto Europeo de Asesoría Fiscal (INEAF), avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM) “Enseñanza no oficial y no conducente a la obtención de un título con carácter oficial o certificado de profesionalidad.”
INSTITUTO EUROPEO DE ASESORÍA FISCAL S.L Titulación universitaria NFC de Curso Experto de Técnicas de Ventas y Comercio Electrónico

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Opiniones de nuestros alumnos

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¿Qué son las técnicas de venta? Conoce los mejores canales de venta en E-Commerce

Las técnicas de venta son diferentes herramientas que emplean los vendedores con el objetivo de conseguir ventas de forma más eficiente y alcanzar así tanto sus objetivos personales como los que tenga la compañía.

Estas técnicas de venta se utilizan con la intención de persuadir al cliente para que compre los productos que ofrece la empresa. Por tanto, para aplicar las técnicas de venta, será necesario contar con el conocimiento y experiencia suficiente, para que el esfuerzo que realiza el vendedor de sus frutos. Esto implica que las empresas deban disponer de una serie recursos y realizar una inversión constante para formar y capacitar a su equipo de ventas, con el objetivo de que los vendedores puedan dominar su función. Gracias a esta formación constante, la fuerza de ventas va a poder utilizar de forma eficiente los métodos de venta para conseguir mejores beneficios, dispondrán de métodos más actualizados y técnicas cada vez más modernas e innovadoras que conseguirán una optimización del proceso.
 

Si te decides por realizar esta formación vas a poder conocer todo acerca del comercio electrónico, son muchas las actividades que pueden realizarse en el E-Commerce, pero la forma en la que se vende puede distar dependiendo de la que más le convenga a la empresa, encontramos diferentes canales de venta aunque los más utilizados y conocidos son los siguientes: 

  • Tienda online, esta es una página web propia donde mostraremos nuestro surtido de productos, es la más utilizada, en la que más control se tiene y la más segura. Además, para aquellas empresas que quieren pasarse al comercio online es la más idónea. En esta se deberán de tener en cuenta diferentes aspectos como la necesidad de inversión en tiempo y dinero, la funcionalidad de la página, la gestión de los pedidos, el trabajo SEO o la información de los productos. Gracias a esta tienda se puede aumentar de forma muy notable el control sobre ella y se obtendrá la facturación de forma completa.  
  • Marketplace, en este caso estamos hablando de una página web donde diferentes marcas y vendedores publican sus productos para que puedan ser vendidos a través de ellas, esta tiene como consecuencia una pérdida de control y una pérdida de un porcentaje de la facturación debido a la intermediación del Marketplace. Suele ser muy adecuada para evitar las complicaciones el mantenimiento, creación y costo de la página web, además las ventas son mucho más sencillas de conseguir si no eres una marca muy conocida.  
  • Redes sociales, es una de las últimas tendencias, la venta a través de las redes sociales como Instagram donde se puede acceder a su Marketplace desde la etiqueta de una foto permite atraer público de forma mucho más sencilla, aunque tiene los mismos inconvenientes que la opción anterior, es mucho más sencillo conseguir ventas en productos que llamen la atención o que sean de moda.  
  • Comparadores, por último, están los comparadores de productos, estos tienen un funcionamiento también muy similar a los Marketplace, si tienes una ventaja competitiva en costes y tus precios pueden ser reducidos en comparación a la competencia puede ser una gran opción.  

 

Estrategias de venta en comercio electrónico y distribución de los Ecommerce
 

Con INEAF vas a poder convertirte en todo un profesional de las operaciones que se realizan en comercio electrónico y aprender aspectos como la diferencia entre el B2B y el B2C, la importancia del almacenaje, que sistema de almacenamiento utilizar y mucho más gracias al Curso de Técnicas de Venta en comercio electrónico
 

  • Ofrece contenido de calidad acerca del producto. Informa bien acerca de todas las propiedades y beneficios que tiene el producto para que el consumidor no tenga ninguna duda a la hora de comprarlo.
  • Crea contenido en diferentes canales de venta donde puedas conectarlo con diferentes marketplaces y redes sociales.
  • Utiliza un sistema PIM que te permita gestionar todos los datos de producto en una sola base de datos para gestionar todos los canales de e-commerce que tengas.
  • Continúa siempre innovando, creando nuevos productos y adaptándote a los gustos y necesidades que tienen los clientes.
  • Crea una experiencia de compra completa y sencilla. Además, puedes realizar acciones que te permitan volver a captar a aquellos usuarios que han abandonado el carrito de compra.
  • Crea estrategias de cross-selling y upslling con el objetivo de conseguir ventas relacionadas de productos o aumentar el valor de la cesta de compra de tus clientes dentro del e-commerce.
  • Ofrece una página segura y que tenga una experiencia de compra óptima para el usuario.

    La distribución en los ecommerce  

La logística en los ecommerce tiene un sistema algo diferente a los comercios tradicionales, es esencial conocer tres aspectos considerados como fundamentales dentro de la logística que se realiza en este tipo de comercios, estos aspectos son los siguientes: 

  • Plataforma digital, es importante trabajar la página o canal de venta por donde se venden los productos, que la información llegue a la empresa de forma eficaz, completa y rápida permitirá que el proceso logístico sea mucho más ágil y reducirá errores relacionados con pérdidas de datos, datos incompletos o tardanza en el procesamiento del envío del producto.  
  • Centralización en almacenaje, consiste en contar con un espacio de almacenamiento que se encuentre centralizado e integrado en la dinámica de la web, en cuanto entre un pedido este deberá de ser tramitado de forma automática para que solo sea necesario cargarlo y llevarlo al lugar de origen.  
  • Logística de últimos km, este sistema es muy utilizado y muy eficaz en los grandes ecommerce, esto consiste en contar con diferentes centrales de distribución además del almacenamiento centralizado, consiguiendo de esta manera llegar rápidamente a las casas gracias al trazado de rutas eficaces de manera inteligente.  

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