El método spin o spin selling, es una técnica de venta que pretende identificar el problema y la situación del cliente potencial, averiguando de esta forma las necesidades que tiene y presentándole el producto o servicio que las puede satisfacer.
SPIN son las siglas de los cuatro tipos de preguntas que utilizan los vendedores para crear valor, identificar las necesidades y servir como un asesor de confianza. Éstas son: Situación, Problemas, Implicación y Necesidad.
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¿Cómo funciona el método spin?
Las preguntas son la base del método spin, son necesarias para obtener información relevante sobre el cliente. La intención es localizar el problema del consumidor sin presionarlo; por lo que deben de ser una serie de preguntas adecuadas para identificar correctamente sus necesidades.
Para conseguir cerrar una venta pequeña es suficiente con hacer preguntas cerradas, en las que la respuesta es de si o no, esto además hará que no sea demasiado largo el proceso de venta. Pero en las grandes ventas es necesario que las preguntas sean abiertas para que el cliente nos dé más información.
Estas preguntas deben de ir enfocadas a la situación en la que se encuentra el cliente, tanto presente como futura, evitando hacer preguntas genéricas; también en el problema y sus implicaciones, es decir, que tan grave es y qué tan urgente es su solución; y por último, en sus necesidades, se le harán preguntas que le hagan ver la ventaja y los beneficios que le ofrece el producto o servicio; haciéndole ver al cliente la forma en la que puede cubrirlas, al darle valor y utilidad al mismo.
El orden de las preguntas es flexible, ya que en ocasiones tras hacer preguntas de implicación es necesario hacer preguntas de situación que aclaren las anteriores.
Las necesidades del cliente no solo pueden ser explícitas, es decir, el cliente las menciona directamente; sino que también pueden ser implícitas no las manifiesta realmente o ni el mismo sabe que las tiene; por ello es importante escucharlo atentamente y analizar sus comentarios.
Además, es importante considerar llevar a cabo un embudo de ventas; este puede ayudarte a convertir tus clientes objetivos en tus clientes compradores, siguiendo las acciones que realizan los clientes antes y después de comprar; o realizar estadísticas sobre el consumo y las ventas para identificar posibles errores en el desempeño comercial.
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¿Cuántas fases tiene el método spin?
Según este método, son cuatro las etapas básicas para llevar correctamente el ciclo de venta:
- Apertura, los vendedores no deben de llevar una estrategia agresiva, ya que pueden ahuyentar a los compradores; además pueden perder información valiosa. Deben de atender la venta con calma, por lo que, primero, tienen que conseguir captar la atención del comprador y establecer un vínculo de confianza.
- Investigación, es la fase más importante, en esta los vendedores deben descubrir como su producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente. Es fundamental que se hagan las preguntas correctas para ganar credibilidad.
- Capacidad de demostración, en este punto, una vez que se ha conseguido llegar a los puntos de conexión entre la solución y necesidades; hay que buscar la mejor forma de presentar las características, ventajas y beneficios del producto al cliente. Lo mejor es practicar las presentaciones de los productos o servicios.
- Obtención de compromiso, en las ventas pequeñas el compromiso es la compra, y en las ventas grandes la etapa dos juega un papel fundamental, el cierre de la venta dependerá de las preguntas que se formulen; por ello es imprescindible tener una estrategia adecuada, en la que se hayan analizado minuciosamente las preguntas que se le van a realizar al cliente. En este caso, no es necesario que se cierre la venta de forma inmediata; es más si se presiona al cliente, este puede quedar insatisfecho o quedarse con un sabor agridulce, por lo que si no se consigue una venta en el momento, es suficiente con llegar a un acuerdo.
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