5 claves esenciales para una correcta Gestión de Despachos

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30/01/2013

Estamos en una época en la que los despachos profesionales viven una situación complicada.  Es verdad que la demanda sigue existiendo, pero ¿cómo hacemos para que nuestros potenciales clientes nos encuentren?

Es obvio que el marketing puede adaptarse a cada tipo de empresa, incluidos los despachos, siempre y cuando entendamos (y aceptemos) que una buena acción de marketing debe cumplir 2 funciones básicas:

-    Darnos a conocer, acercarnos al cliente y situarnos en la que debe ser nuestra cuota de mercado. -    Ser una acción constante. Esto es una carrera de fondo, en la que no todas las acciones tendrán un resultado inmediato. Tanto para nuevos emprendedores como para aquellos despachos con años de experiencia a sus espaldas, hemos analizado aquellos aspectos que pueden cambiar nuestra imagen de marca en unos pasos sencillos y directos.

En primer lugar, entendemos que la empresa que suministra un servicio, por lo general, no emprende un plan de marketing con un proceso definido, una planificación estratégica, ni nada por el estilo. Hablamos de que los clientes no compran un producto, no estudian la relación calidad-precio como lo harían con otro tipo de adquisiciones.

Así que el primer paso para gestionar de forma eficiente y exitosa un despacho pasa por la fase de creación de acciones de marketing que atraigan más participación de mercado.

Se trata simplemente de comprender que nuestros clientes no nos conocen y no nos van a encontrar en una estantería junto a otros productos, que les facilite la elección. Desde INEAF proponemos 5 pasos sencillos que pueden aplicarse sin necesidad de invertir dinero, y que pueden ofrecernos resultados muy satisfactorios en el medio y largo plazo:

1.- Lo primordial es detectar nuestro nicho de mercado.

Ya sabemos que en época de crisis, tendemos a ampliar nuestro abanico de servicios para intentar llegar a más gente, atraer a nuevos sectores y situarnos en entornos nuevos, pero esto puede ser peligroso y, en determinados casos, contraproducente.

Es mejor optar por la especialización, seamos los mejor preparados en nuestro ámbito de trabajo. Que nos conozcan y nos asocien a una actividad concreta que dominemos. Esto no quiere decir que nos estanquemos, siempre habrá materias transversales en las que podamos aprender cosas útiles para perfilar nuestro trabajo y que darán a nuestros servicios un valor añadido, pero todo en su justa medida.

2.- Crear imagen de marca.

Sencillo y complejo a la vez. Pensemos como clientes. Todos acudimos a determinadas marcas para según qué cosas, y no las cambiamos porque sabemos que cumplen nuestras expectativas, nos funciona.

Crear uno mismo su reputación es un ejercicio de desdoblamiento de personalidad que no todos consiguen definir. Hay que ser realista, fijar unos objetivos a corto, medio y largo plazo y, sobre todo, saber en qué bloque de mercado estamos, y a dónde queremos llegar.

Por supuesto, a todos nos encantaría aparecer junto a empresas de renombre, con una facturación de ensueño y que “se vende sola” ante la mención de su nombre. Pero repetimos, esto es una carrera de fondo y los resultados no son inmediatos.

Empecemos por establecer qué queremos proyectar. Mayor calidad en el servicio, clientes satisfechos con el trato, etc.

Sigamos por establecer de qué recursos disponemos. Muchas veces no es cuestión de contratar o vender nuevos servicios, ya que la mayoría sólo depende de una reorganización de servicios.

3.- Dotar a nuestro servicio de un valor añadido para el cliente final.

Seamos sinceros con nosotros mismos. Despachos profesionales hay muchos, y el cliente suele elegir “libremente” casi siempre a su abogado, gestor, asesor laboral o fiscal. El secreto está en generar una cadena de conocimiento de nuestro servicio o producto, y que los clientes noten el carácter diferenciador con respecto a otras empresas. De verdad, no es complicado, y volvemos a repetir: pensemos como clientes.

Una labor de seguimiento una vez hemos finalizado el proceso con el cliente resulta de gran utilidad. Volcarnos en saber qué esperan de nosotros, conocer sus expectativas y responder a ellas con valores añadidos como cercanía (casi todos huimos de profesionales con un lenguaje enrevesado y difícil de entender), flexibilidad (no olvidemos que, en muchos casos, los clientes acuden con urgencia, están preocupados o desconocen el proceso para resolver su caso), implicación (una vez hemos “terminado” la parte profesional, no está de más preocuparnos por realizar un seguimiento, saber si están contentos con el resultado, si su situación ha mejorado o si hay algo más que podamos hacer).

4.- Ampliar nuestro radio de acción pasa por la colaboración.

Existen multitud de asociaciones profesionales, federaciones, colegios, foros, etc. Que nos pueden resultar de mucho provecho. Tomemos contacto con nuestros compañeros de profesión, establezcamos acuerdos de colaboración con aquellas entidades y organizaciones que acaban convirtiéndose en núcleos focalizados de clientes para nuestros servicios.

La publicidad de boca en boca está bien, funciona. Pero no nos neguemos a ampliar nuestro círculo. Lleva algo de tiempo y dedicación, pero los resultados merecen la pena. Aunque al principio parezca que damos más de lo que recibimos, en breve encontraremos el equilibrio entre lo que podemos ofrecer y lo que debemos ofertar a estas instituciones.

5.-  Presencia en redes sociales.

Sabemos que mucha gente se abre un perfil para decir “mira qué moderno soy”, pero hay que conocer el funcionamiento básico del marketing más sencillo del mundo: darnos a conocer. Sabemos que un blog es un ejercicio de constancia y estudio. No todo el mundo puede mantenerlo, pero existen otras acciones más sencillas y rápidas, con un “mantenimiento” más fácil y asequible.

Crear un perfil en redes sociales como Twitter, Facebook o LinkedIn hará que estemos en contacto con personas de nuestro mismo entorno, con nuestras mismas inquietudes. Aparecer en los perfiles de otras personas suponen que estas personas nos ven, sabe a qué nos dedicamos, dónde estamos y nuestro ámbito de actuación.

No sabemos si nos contratarán directamente, pero en conjunto con las otras 4 claves, reconocerán nuestra marca y eso ya nos situará por delante de otros despachos.

Con esto, desde INEAF pretendemos que los profesionales que acuden a nosotros, puedan reorientar sus servicios y plantear un cambio que estamos seguros les va a reportar beneficios añadidos.

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